Comprendere cos’è la Lead Nurturing e come automatizzarla con l’aiuto dell’intelligenza artificiale segna un enorme balzo in avanti per le conversioni sul tuo sito web. Utilizzare il giusto software di intelligenza artificiale che coltivi i rapporti con i clienti può veramente fare la differenza tra il successo e la sconfitta.
Immagina di aver raccolto un gran numero di contatti (lead) tramite l’attività di un bot per la lead generation. Può trattarsi di un chatbot, di un assistente vocale o di altri mezzi con cui raccogliere i dati di utenti potenzialmente interessati al tuo prodotto o servizio. La domanda adesso è: come trasformare i contatti in clienti?
Che cos’è la Lead Nurturing
Si definisce Lead Nurturing l’insieme di attività di web marketing che hanno lo scopo di trasformare i contatti in clienti. Nurturing perché quello che fai è coltivare il rapporto con i prospect, aumentare la loro fiducia nel tuo brand, instaurare un rapporto personale e, alla fine, conquistare la vendita.
Se tutto questo ti sembra complicato nelle attività b2c, ancora più complessa è la b2b Lead Nurturing, che deve tener conto di particolarità dovute al rapporto con i clienti. In genere, infatti, ottenere e coltivare un lead nel b2b è più difficile perché:
- servizi e prodotti offerti sono più complessi e sofisticati, quindi più costosi;
- gli acquisti vengono fatti in grandi quantità rispetto alla vendita al dettaglio;
- le persone da convincere effettivamente sono tante, tutte quelle coinvolte nel Buyer Journey, cioè il processo decisionale dell’azienda cliente.
Quando vendi prodotti o servizi a un’azienda, infatti, devi pensare a quel cliente non come a una singola persona ma come a un board di individui diversi per posizione, potere decisionale e aspettative rispetto al servizio o prodotto da acquistare. E bisogna convincerli tutti. Come? Con la Lead Nurturing affiancata dall’AI.
Lead Nurturing: esempi
Una volta raccolto il dato del potenziale cliente, come si trasforma questo dato in un’effettiva vendita? Le attività di Lead Nurturing che si possono applicare sono tante, e differiscono per i contesti del b2b o del b2c.
Un esempio di Lead Nurturing è l’invio di email e comunicazioni attraverso altri canali (Messenger, SMS) altamente targettizzati. Ed è qui che entrano in gioco soluzioni di intelligenza artificiale come la piattaforma AI di Indigo.ai che, dopo aver raccolto una grossa quantità di dati, lavorano alla loro coltivazione come futuri clienti.
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Come trasformare i contatti in clienti con l’AI
L’utilizzo di chatbot e altri sistemi di intelligenza artificiale conversazionale consente di automatizzare una serie di attività di Lead Nurturing che consumerebbero tempo, denaro e risorse dell’azienda. Alcune di queste attività riguardano la Cluster Analysis, ovvero la clusterizzazione dei dati, etichettati con particolari parole chiave per determinare caratteristiche, abitudini e posizione nel funnel di ogni prospect.
Un altro aiuto indispensabile dei software AI per la Lead Nurturing è la possibilità di estrarre dati non strutturati dal profilo dell’utente (sia nel caso del b2b che in quello del b2c), dai quali intuire nuove forme di comunicazione e messaggi mirati per attivare la conversione. Inoltre, nonostante il software crei un vero e proprio rapporto personale con il potenziale cliente, l’intelligenza artificiale conversazionale moltiplica le possibilità di comunicazione a numerosi clienti in contemporanea, facendo risparmiare tempo e risorse all’azienda.
Il CRM (Customer Relationship Management) si fa così molto più semplice, veloce ed efficiente senza sacrificare il rapporto 1 to 1 con i prospect. La Lead Nurturing effettuata attraverso l’intelligenza artificiale conversazionale apre alla possibilità di rapporti concreti con più utenti in target e di una personalizzazione del customer journey che accompagni il lead prima, durante e dopo l’acquisto.
Le potenzialità della Lead Nurturing
Se allo stato attuale l’intelligenza artificiale conversazionale applicata alla lead generation e alla Lead Nurturing può semplificare le attività di web marketing, le sue potenzialità fanno intravedere un futuro roseo.
Attraverso l’uso di chatbot e assistenti virtuali conversazionali in grado di decodificare le richieste, catalogare i prospect e finalizzare le conversioni, le aziende potranno:
- raccogliere lead sempre più specifici e dettagliati;
- trasformarli facilmente da contatti a clienti veri e propri;
- fidelizzare quei clienti con l’invio di comunicazioni mirate.
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