Il conversion funnel marketing è il modo usato dalle aziende di ogni settore per descrivere l’ottimizzazione del customer journey. Dall’acquisizione del lead alla conclusione della vendita di prodotti o servizi, come si può migliorare tale percorso per aumentare le conversioni? Se lo chiedono anche gli esperti di intelligenza artificiale, che studiano i migliori metodi per integrare l’AI nel tuo business.
Cos’è il funnel di marketing
Come la maggior parte delle persone che lavorano nel mondo del marketing sa, il funnel di marketing o anche funnel di conversione è solo uno dei tanti modi per descrivere il percorso di un utente. Dalla sua attrazione alla sua conversione in cliente e poi alla fidelizzazione e all’advocacy, ci sono numerosi percorsi, anche molto intricati, che un utente può attraversare per giungere a un brand.
In particolare il funnel marketing si basa sulla descrizione di un percorso “a imbuto”: il lead viene attratto, interessato e convertito in cliente attraverso una serie di operazioni di marketing. La funnel marketing formula è stata discussa negli ultimi decenni e paragonata ad altri customer journey, magari più complessi, che portano l’utente a compiere numerose azioni e a volte a ripetere più volte le stesse prima di diventare un cliente vero e proprio.
Rimane comunque indubbia l’importanza del modello sales funnel, che può essere integrato e migliorato con l’applicazione di nuove tecnologie e strategie di marketing. Gli ultimi anni hanno rivelato la complessità dell’omnichannel marketing funnel, “l’imbuto” che prende in considerazione tutti i punti di incontro e interazione tra l’azienda e il cliente attuale o potenziale.
Omnichannel marketing funnel, rintracciare l’utente là dove si trova
Il sales funnel multicanale è una versione più complessa del classico imbuto, che tiene conto della varietà di occasioni in cui, nel mondo digitale, l’azienda può interagire con un lead o un cliente. Vengono prese in considerazione sia le interazioni in person, ovvero quelle che avvengono nei punti vendita fisici; sia quelle digitali nella loro ramificazione più intricata. Social media, sito web ufficiale, ads sponsorizzate, ricerche organiche, piattaforme di messaggistica istantanea: ogni occasione di incontro tra utente e brand è utile a farlo entrare nel sales funnel. Per gestire una mole così vasta di dati e mettere in atto strategie diverse per i diversi canali, è chiaro che il lavoro umano non basta più.
Qui entrano in gioco i bot per la lead generation e per le altre fasi del conversion funnel marketing. I software di intelligenza artificiale come Indigo.ai possono automatizzare gran parte delle interazioni con il lead, nutrire la fidelizzazione ed effettuare interventi di up-selling e cross-selling, trasformandolo infine in un cliente pronto a fare advocacy per il marchio.
7 fasi della strategia di funnel marketing e l’applicazione dell’AI
- Individuazione del prospect. In questa fase, come abbiamo detto, il chatbot è utile a qualificare gli utenti realmente in target per evitare di sprecare risorse su campagne marketing generalizzate.
- Approccio iniziale. È la fase del sales funnel in cui l’AI può identificare i dettagli del prospect e indirizzarlo verso il servizio, il prodotto o l’agente più in linea con i suoi bisogni.
- Primo contatto. Qui il chatbot del funnel interagisce per la prima volta con il potenziale cliente, inviando messaggi personalizzati e agganciando la sua attenzione.
- Presentazione del prodotto o servizio. Questa è la fase del conversion funnel marketing in cui il lead va convinto del prodotto o servizio. I dati raccolti in precedenza sono la base su cui l’intelligenza artificiale opera tale convincimento.
- Gestione delle obiezioni. Chiunque si occupi di marketing sa che questo è un momento delicato. Le resistenze del potenziale cliente vanno superate con informazioni precise e risposte dettagliate e rassicuranti.
- Chiusura della vendita. Superate le resistenze, al chatbot non resta che chiudere la vendita con indicazioni precise sulle procedure di pagamento e spedizione e sulla loro sicurezza.
- Follow-up. Dopo aver chiuso una vendita, il cliente può dimenticare del tutto il brand con cui ha interagito oppure tornare e diventare un ambassador. Tutto dipende dai messaggi che riceverà dopo aver effettuato l’acquisto.
Come l’intelligenza artificiale crea una strategia di funnel
Partiamo dalle basi, o meglio dalla bocca dell’imbuto. Prima di qualsiasi altra cosa, l’utente va reso consapevole dell’esistenza di un brand e del fatto che il prodotto o il servizio di quel brand possa fare al caso suo. L’uso di chatbot in questa fase del funnel aiuta la targetizzazione di utenti potenzialmente interessati, riducendo lo sforzo e le risorse (sia umane che economiche) da dedicare alle attività di marketing.
Una volta attratto, il lead può intraprendere delle vere e proprie conversazioni con l’AI attraverso quello che definiamo marketing conversazionale. I chatbot del funnel:
- risolvono problemi relativi alla ricerca di informazioni sul sito;
- guidano l’utente verso prodotti e servizi che rispondano alle sue esigenze;
- rassicurano sul processo di pagamento e spedizione,
- effettuano gestione delle crisi e dei resi;
- inviano campagne di conversion funnel marketing mirate agli utenti giusti.
Questo permette di perdere un minor numero di utenti lungo il percorso, rassicurare quelli che hanno qualche dubbio sull’affidabilità del brand ed effettuare interventi di up-selling e cross-selling su chi ha già acquistato una volta. Il tutto ottimizzando il lavoro dello staff di marketing interno all’azienda, che può dedicarsi ad azioni più complesse e ai clienti più alto-spendenti mentre l’e-commerce chatbot gestisce le richieste più comuni.
